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第56次“北大赛瑟(CCISSR)双周讨论会”成功举行

2010-09-14  

    2010年9月13日下午,第56次“北大赛瑟(CCISSR)双周讨论会”在北大经院新楼302室举行。来自美国德法保险集团(State Farm Insurance Companies)的北大赛瑟研究员英勇就美国保险市场及客户价值分析进行了演讲。讲座由北京大学中国保险与社会保障研究中心(CCISSR)秘书长郑伟副教授主持,中心研究员代表、风险管理与保险学系部分师生参加了本次讲座。
   
    英勇先生在美国保险业工作了近十一年,对保险行业有着独特而深刻的理解。他认为,保险行业的特殊性决定了销售行为在其业务的开展过程中起着最重要的作用。因此,从销售的角度来观察保险行业和保险公司的发展必不可少。

(图一:英勇先生演讲中)

    首先,英勇先生以美国保险业2009年最新的数据为依据,介绍了美国保险市场及主要的保险公司,并在世界范围内对各国保险行业的发展情况进行了简单比较。从保险产品的性质出发,他分析了保险产品营销网络的特殊性——一方面,要求销售人员有丰富的专业知识,能够对其所代理的保险产品做出解释和分析;但同时,优秀的销售人员常常代理多种产品,他们对每一种产品的忠诚度不足,迫使保险公司提高佣金,压低价格。因此越来越多的保险公司开始采取专属代理、电话直销等方式展开销售。

    英勇先生通过典型案例分析,进一步对美国财产保险市场销售系统进行了详细的介绍。他认为,市场新秀和市场领袖的战略存在较大区别。在市场对某些产品没有认知,缺乏信息可供参考的时候,价格成为了大家甄别产品的重要指标。另外,金融产品与其他产品相比,可对照的产品较少;因此,市场新秀的战略主要关注于提高产品的认知度,而市场领袖的战略则侧重于维护已有的客户群。而在已经几近饱和的市场中,如何争取客户非常重要,一些优秀的保险公司通过广告甚至改变了客户对产品的认知。例如,GEICO公司通过广告教育消费者,代理人没有价值,只需要寻找市场中的低价产品即可。而原先的市场领袖也相应作出反击,例如维护品牌,提高顾客忠诚度,优质服务,多方向防卫,保守创新,重组及加强等等。从各个方面,接受新的竞争对手的挑战。

(图二:英勇先生和老师合影)

 

    另外,英勇先生着重提出了顾客价值是区别竞争的关键。他认为,在美国市场上,关注产品质量是基本的信条。市场中由竞争造成的生存压力迫使公司提供更好的服务;而更高的层次是,卓越的服务已经不仅是公司的生存手段,更可以带来长期的竞争优势。在市场上表现良好的公司,都关注于培养长期的客户价值。同时,通过续保、交叉销售、顾客推荐,公司能够获得更大的利润,也获得了更大的利润空间。
   
    在演讲过程中及提问环节里,风险管理与保险学系的师生与英勇先生进行了热烈的讨论,就保险产品的定价、公司竞争手段选择等等问题进行了进一步的探讨。(风险管理与保险学系 张越昕 供稿)


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