雒庆举：浅谈保险第一关

    新年伊始，保监会就出台了《〈保险营销员管理规定(草案)〉征求意见稿》（以下简称《草案》），从而吸引了更多的人去进一步关注保险营销。而说起规范保险营销的重要性，还得从委托代理说起。
    俗语说：“病从口入”，讲的是口作为身体第一关的重要性。成语“一夫当关，万夫莫开”，讲的是当关之夫的重要性。如果这里的口、当关之夫没有能够尽职尽责，那么在其背后的身体、群体都将面临生病以及生命危险。从经济学上讲，这里的口、当关之夫实际上扮演了代理人的角色，由于代理人与委托人之间存在着信息不对称的问题，而且代理人与委托人之间的目标函数也有所不同，委托人追求利润的最大化，而代理人追求自身利益的最大化，这两者最大化的要求很有可能出现不统一，甚至冲突，这就产生了经济学中经常提到的委托代理问题。
    保险市场中保险公司与保险代理人或者通常所说的保险营销员之间就是一种典型的委托代理关系。虽然保险公司设置了多重风险管理措施，或者说为风险设置了重重障碍，但最关键的一环以及最初始的一环，仍然是保险代理人。我国保险业长期以来一直面对着一个两难境况。一方面是保险业多年以来的持续快速发展离不开保险营销员的大力推动；另一方面，保险营销员展业当中一些不规范行为给整个保险业形象造成了很大的负面影响。为什么会产生代理人的这种欺诈、误导行为呢？笔者认为，关键还是由于管理制度本身的缺陷以及保险营销员素质较低造成的。营销员的考核以签订的保单为依据，再加上保险营销员本身对保单理解上的局限性，必然导致其追求当前收入的短视行为，最终影响到保险公司的健康运行。
    长期以来，如何规范营销员的营销行为一直是业内关注的焦点之一。《草案》的出台，正是为了规范保险营销员的营销活动，维护保险市场秩序，保护投保人和被保险人的合法权益，促进保险业健康发展。此次出台的《草案》共八章六十四条，对保险营销员的资格管理、展业登记管理、展业行为管理、岗前培训与后续教育、保险公司管理责任等作了具体的规定。
    该《草案》有两大显著特点：第一是对保险营销员从如何获得展业资格到如何进行展业，以及展业中违规行为的惩罚等各方面做了细化的规定，第二是不仅仅规定了保险营销员的行为，而且对保险公司管理责任作出了严格的规定。这是因为与其他行业不同，保险公司的经营具有很强的外部性，其稳定经营不仅仅关系到保险业自身的健康发展，而且会影响到经济的其它行业。这种规范保险公司管理责任的做法，实际上是为了进一步保障投保人的利益。
    对保险公司而言，《草案》的出台，由于对保险营销员的行为以及保险公司的责任作了明确规定，所以会降低保险公司所吸纳的问题保单，保险公司可以按照投保人不同风险大小征收不同保险费率，从而增强保险公司抵御风险的能力。对于投保人而言，则由于在投保初始对保单有更清晰的认识，减少了出险后所可能出现的争执，从而在客观上也达到了保护被保险人的目的。
    那么，是不是仅仅依靠《草案》就能万事大吉呢？笔者认为，要达到规范保险营销员行为的目的，至少还需要做好以下四方面的工作：
    第一，切实提高保险营销员的素质。“二十一世纪什么最贵？人才！”《手机》里黎叔那句诙谐但不失深刻的话语却道出了一个事实。我国的保险营销中种种问题的根源，正是营销员本身的素质较低。虽然《草案》里面已经规定了要加强资格认证、加强岗前培训、加强后继教育，但现实中却是“道高一尺，魔高一丈”，“上有政策，下有对策”，再好的政策，如不能得到良好的贯彻，最终仍难以达到提高营销员素质预期目标。因此，必须要有强有力且切实可行的措施，真正实现提高保险营销员素质的目标。
    第二，充分发挥各方面的作用。提高保险营销员的素质，规范保险营销员的行为，既是保监会的责任，也是保险公司的责任，同时也是保险行业协会等业内机构的责任。这实际上是一种三位一体的关系。
    第三，提高投保人的素质。保险营销员的误导行为为什么能够大有用武之地呢？一个重要的原因就在于投保人对保险知识的欠缺，甚至是一些保险基本常识。当然，这里面有保险产品本身特性的因素，但投保人保险知识普遍欠缺却是客观事实。试想一个人长期处在一个病菌密布的地方，即使戴上了口罩，也不能完全解决问题，最好的办法还是彻底消除病菌，净化环境。所以，要保证保险市场的健康运转，规范保险营销员行为是关键，但离不开整个保险市场的培育。
    第四，构建保险营销员网络数据库。不久前，一位回国讲学的教授谈到了这样一个真实的故事：一位小有名气的经济学家由于学生的论文中虚构了数据，论文发表时又署了名，结果此后任何学术期刊都对他亮了红灯。这实际上讲的是一个信用的问题。国内的保险营销员缺少的正是这两个字。建立营销员网络数据库，通过该数据库，不但可以查询保险营销员的持证情况，还可以查询该营销员的诚信记录、服务情况，例如是否存在对投保人误导的记录等等。成语云：“杀鸡儆猴”，如果通过网络数据库能构建一个可信的威胁，那么对保险营销员的监督体系就能有效发挥作用。
    总之，成也萧何，败也萧何。保险营销员既是保险公司占领市场的前线人员，同时又是与市场、与投保人接触最为密切的人员，他们的行为能否得以规范，不仅关系到保险公司能否健康运作，同时也关系到投保人的利益能否得到切实保护。《草案》的出台，对于规范我国保险营销员行为意义颇为深远。但鉴于当前我国保险营销员的现状，加强保险营销员的管理在今后相当长一段时期内仍是保险业的重要课题。

2006-01-11