2025-03-05
保险代理人是保险业高速发展的基石。自1992年友邦保险引入个人保险代理人制度以来，保险代理人在保险业的发展中一直扮演着重要角色。然而，近10年来，保险代理人的规模却经历了“大起大落”。2015年，保险代理人资格考试取消，导致保险代理人的规模飞速增长，并在2019年达到高峰（约912万人）。2020年之后，在新冠疫情、传统代理人制度存在缺陷等多重因素的作用下，我国保险代理人队伍规模显著下降。《2024中国保险中介市场生态白皮书》（以下简称《白皮书》）的数据显示，截至2023年末，我国保险代理人规模锐减至约281万人，基本回到2012年的水平。与此同时，《白皮书》的数据显示，相较于2018年，2023年月收入在3000元以下的保险代理人占比基本没有变化，而月收入在2万元以上的保险代理人比例由9.20%上升至17.71%。保险代理人业绩的分化态势愈发明显。加强保险代理人专业队伍建设，成为保险业高质量发展的重要内容。
2024年9月，《国务院关于加强监管防范风险推动保险业高质量发展的若干意见》（以下简称“国十条3.0”）发布，其中提出“推动保险销售人员分级分类管理”“规范销售行为”“加强专业人才队伍建设”，为保险代理人专业队伍建设指明了方向。
对于各大保险企业而言，实现减员增效，推动保险代理人专业化、职业化、规范化发展是大势所趋。一方面，“人海战术”虽然在过去帮助保险市场迅速扩张，但也导致保险代理人队伍准入门槛低、专业水平不足等问题，不仅降低了营销效率，也可能损害消费者权益。这种“粗放式”的人力驱动发展模式往往只能带来短期的保费增长，难以形成持久有效的保险需求。另一方面，代理人的专业化能够降低代理人流动性大导致的培训成本等额外负担。通过提升保险代理人的专业素养和服务能力，保险公司能够减少低效代理人的比例，提高整体代理人团队的效能，有效控制成本，有助于行业向精细化发展转变。
具体而言，加强保险代理人专业队伍建设，可考虑从以下几个方面入手。
完善法律法规和行业规范
自2017年以来，《保险销售行为可回溯管理暂行办法》《保险代理人监管规定》《关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》等一系列文件陆续出台，细化了保险代理人的行为规范及监管标准。2023年9月，国家金融监督管理总局发布《保险销售行为管理办法》，针对保险销售前、中、后各环节及其监督管理制定了要求。2024年3月，中国保险行业协会起草了包括《保险销售从业人员销售能力资质等级标准（人身保险方向）（征求意见稿）》在内的多个文件，并向相关保险公司征求意见。这一系列政策文件旨在通过建立销售能力资质等级标准，加强保险代理人队伍专业化建设，推动代理人从“数量增长”向“质量提升”转型。未来，政府和监管部门应紧扣“国十条3.0”的相关要求，通过完善法律法规和行业规范，推动保险销售人员分级分类管理，规范销售行为，进一步加强保险代理人专业队伍建设。
拥抱科技进步新浪潮
随着科技水平的飞速发展，保险代理人应积极拥抱科技进步新浪潮，以适应不断变化的市场需求。近年来，生成式人工智能的快速发展，如DeepSeek、ChatGPT等生成式人工智能的广泛应用，已在多个行业掀起了变革。生成式人工智能在客户服务、产品推荐等场景下，可帮助保险代理人更高效率、高质量地完成展业。一方面，保险代理人应积极拥抱新技术，提高服务的便捷性和准确性；另一方面，保险代理人应发挥自身相对于新技术的比较优势，凸显保险销售过程中“人”的价值。尽管人工智能等新技术可提供高效服务，但其无法完全替代人与人之间的情感联结与信任构建。保险代理人可通过与客户深度沟通，倾听需求并提供关怀，由此与客户建立长期、信任的合作关系。这种情感价值短时间内是技术无法提供的，也是保险代理人提高消费者满意度和忠诚度的关键所在。总的来说，保险代理人应通过科技赋能与人文关怀相结合的方式，进一步提升服务品质。
增强保险代理人职业认同感
保险代理人队伍建设不应只聚焦专业技能提升，还应重视保险代理人职业认同的建立。长久以来，整个行业的低声誉已成为影响我国保险业快速、健康发展的突出问题。由于外界对保险代理人的偏见和误解，许多代理人在日常工作中常常难以得到客户信任，进而难以建立长期健康的客户关系，不仅增加了展业难度，也降低了保险代理人的职业认同。对于保险代理人而言，职业认同将直接影响其日常展业的努力程度和自我学习提升的意愿。职业认同度低是保险代理人营销效率低、人员流失率高等问题背后的底层原因之一。
要解决这一问题，首先，政府和监管机构应通过完善职业规范和法律体系，提升保险代理人的职业标准，使其更加专业化、规范化，逐步改变公众对保险代理人职业的负面印象。其次，保险行业应通过加强宣传教育等方式，展示保险代理人在金融保障体系中的关键作用，逐步消除消费者对保险销售行为的误解。最后，保险企业应通过提供职业发展路径规划、技能培训、优化激励机制等措施，帮助保险代理人明确职业前景，从而增强他们的长期职业归属感。
展望未来，保险代理人仍会在保险业发展中发挥重要作用。只有通过提质增效，保险代理人才能够更好地满足消费者多元化、精细化、专业化的产品和服务需求。通过完善法律法规和行业规范、拥抱科技进步新浪潮、增强保险代理人职业认同等手段加强专业人才队伍建设，提高保险代理人的专业化、职业化、规范化水平，不仅有助于保险代理人自身发展，也为保险业高质量发展注入了内生动力。
转载自《中国银行保险报》“北大保险评论”栏目第875期，2025年3月5日
