赵大玮（友泰（北京）商务服务有限公司CEO）
2021年11月15日下午，经济学院第151次保险专硕讲座通过腾讯会议平台在线上举行。友泰（北京）商务服务有限公司CEO、北京大学经济学院风险管理与保险学96级校友赵大玮先生以“保险业营销科技新趋势”为主体，从保险服务的商业本质和底层逻辑出发，全面介绍了保险营销中的挑战、创新与变革。讲座由北京大学经济学院副院长锁凌燕教授主持。
赵大玮先生分别从“认知”、“实战”和“系统”三个方面层层递进，对保险业的营销原理和营销模式进行剖析，探索当前保险产品销售的新趋势。首先，赵先生提出传统的归纳法思维模式已经不适用于当前的营销环境，必须通过演绎法中“第一性原理”的运用，打通保险销售的新路径，并通过信息的挖掘和收集突破思维模式的限制，寻求保险行业新的上升通道。通过对比分析保险公司、保险营销员“买”与“卖”的商业本质，他认为保险产品销售链条长，业务形态更为复杂，在客户信任度、商品认同感、需求迫切度、商品选择能力以及财务承受能力等方面存在其特殊性。因此，在保险科技迅速发展的背景下，保险产品和销售模式均具有很大迭代升级的空间。
随后，赵先生从实践角度对当前保险业的变革进行梳理，并着重强调“客户经营”在保险营销中的重要地位。从“人”的角度来看，保险行业逐步走向客户数字化和营销队伍数字化，在精细化的过程管理中了解客户购买保险的底层逻辑，真正做到以客户需求为中心的产品服务；从“货”的角度来看，保险产品具有复杂性，销售过程中需要从认知教育的价值传导层开始包装产品，构建内容运营体系；从“场”的角度来看，保险销售已转变为“线上+线下”的综合作业模式，销售效率大大提高。在此背景下，以数据为中心，洞察客户需求的“数字化客户经营”模式尤为重要。
（图1 赵大玮先生演讲中）
最后，赵先生介绍了数字化客户经营框架体系建设的几项工作，总结了“洞察客户”和“洞察销售团队”的模型方法。数字化客户经营通过内容体系的搭建，进行数据的追踪、分析、处理，由此生成相应的销售策略，并在系统中进行检视和优化，从而实现销售能力和质量的提升。
讲座结束后，师生们就独立代理人的发展前景、保险销售方式以及营销队伍转型等问题与主讲人进行深入的交流讨论。本次讲座加深了同学们对于保险行业及保险销售的认识与理解，取得了良好的教学效果。
（风险管理与保险学系 杜霞 供稿/供图）
